Description

La importancia de la negociación en el ámbito empresarial se incrementa paralelamente con los procesos de globalización de los mercados. Por tanto, crece la necesidad de profundizar en el estudio de la interacción entre la cultura nacional y la negociación. No obstante, la investigación en el área que relaciona estas dos variables es aún escasa y presta poca atención a ciertas culturas, entre ellas la latinoamericana. Por lo cual, esta obra pretende brindar una mejor comprensión del cómo la cultura nacional puede estar afectando la selección de tácticas o comportamientos utilizados en la negociación. Finalmente, para comprobar las proposiciones teóricas, se ha realizado un estudio empírico con cuatro casos de negociación en diferentes industrias costarricenses, hallando una alta coincidencia entre las dimensiones culturales y las tácticas de negociación utilizadas.